后疫情时代，To B 和To C 企业该如何抓住重点才能◎存活下去

疫情不断，国际形势风起云涌，国家新政的调整，新技术应用的更新与进步，人口红利、流量红利的变化，碳中和、元宇宙……太多太多变化，让很多大家司空见惯的商业模式和思维方式被彻底地打破。

应对严峻的现实环境和不确定的未来，几乎所有的企业家家、创业者和企业高管都不由自主地产生一种感受：这生意愈发不好做了。因此，有很多企业均尝试着转型，打算闯出一条新的门路，突破困境，挽救增长，实现企业的可持续发〒展。 

有很多做To C生意的经营№者问◥七鼎咨询的老师：“老师，如今To C的市场早已饱和了，我能够转型做To B生意吗？”也有很多做To B生意的实业家也问：“公司账上快没钱了，To B获客真的＠ 很难，赚钱也慢，想转型做To C生意⊙可以吗？”

七鼎咨询老师的建议是，企业经营者在∏选择做To C或To B的生意时，首先要了解To C或To B生意的商业逻辑是什么？那么，To C和To B生意的商业逻辑究竟是什么？如何做好这两门生意？下面，针对这个问题跟大家重点探究！

To C生意』简单地说，如果企业收入主要来◆自于个人消费者，其生意便是To C。首先，To C生意付费用户是个人，大部分用户是冲动消费，决策感性，有时候仅︻需几秒钟的时间就可以做决定。其次，To C生意交付周期短，有很多情况下产品和服务卖出去了，基本上交付也就完成了。即使有些To C生意有售后服务，其在整个销售环节中所占比重也较小。

To C生意本质上是流量生意，其决策很快，其消费是感性、冲动的，要是在营销上做好包装、噱头都很有效√，利用人性的某个点就可打造爆款。所以，近年来市场上很多网红品牌，突然间崛起，不断融资扩张，开了很多家店面。但这些网红品牌来▃得快、去得也快，很多两三年前风靡一时的品牌，渐渐在市场上都≡销声匿迹了。

为什么会这样？因为To C生意面临3个重要的挑战：

流量如今变得愈来愈贵，几乎所有To C企业都在寻找新々的流量洼地。我们经常看到市场▲上很多店铺门口很多人装作排长队来制造虚假繁荣。有企业家告诉七鼎咨询的老师，企业利润只有5个点，钱都拿去投放广告了。当流量很贵，流量的▂成本远超出利润的情况下，这类生意模式是无法持续的。

以零售行【业为例，零售行业最大挑战是什么？能否出爆款单品。所以To C对团队生产爆款产品的要求很高，并且产品在市场上一出现，就很容易被模仿。

为什么很多情况」下零售行业爆款产品忽々然不走红？就是因为欠缺持续生产爆款产品的能力。例如有款饮料原先很好喝，过几年没人喝了，就是因为欠缺持续生产爆款的能力。

To C生意爆发很快，打造网红品ξ　牌，三四年能做到几十亿销︽售体量。但有▆很多公司赚钱，却不值钱。因为来得快、去得也快，做个爆款、买点流量就能爆，但也可能产品很快就过气了。

这就是To C的特质，他们永远都要想能否把这个产品打造成为爆款，并且下一个产品能否再成为爆款。 

同理，当收入来自企业给你付费的情况下，其生意就是To B。To B生意有个显著特点是决策理性。给大家举个例子，有位企业家打算带50多个企业管理◢者来考察一家咨询公司，在这个过程当中，他们整整决策了一个半月。

为什么决策这□　么久？他们根本不差钱，但也不是心疼钱，核心是他们要不断论证和思考两个问题：第一，这∮家咨询公司传授的这些管理方法和工具对他们是否适用；第二，能不能ζ去做内化。

由此可见，做To B生√意是十分理性的，不过一旦相信后，做决策十分快。正是因为做To B生意十分理性，所以做To B生♂意要求会很高。产品、销售、品牌、技术、运营都要做得好。

1、产品专业：产品需有“人无我有，人有我优，人优我精。”的核心竞争力▃。

2、服务专业：To B最核心的是产品和服务，例如按摩师¤不但要具备专业度，而且还ω　能签单，还要对产品知识了如指掌。

3、口碑好：因为口碑转介绍比开发新客户的成本要低有╱很多。

4、技术好：要是技术不好，客卐户的体验感肯定不好』。

5、管理水平专业：对合作的交付团队管理的水平要求十分专业。

我们清楚∑　了To C和To B的本质后，接下来再来聊聊怎样做好To C、To B生意？先说To C的生意。做To C生意只要服务好一个顾客就行了。To C产品差异化较强█，只要产品质量好，颜值高，最好加上一个能打动消费者的卖点，那么消费者就愿意为这样的产品买单。

那么，未来ToC生意∏怎么做？七鼎咨询的老师认为需要做好以下三个方面：

在市场竞「争白热化的今天，品牌的重要性」不言而喻。因为，C端消费者对产品质量的辨别能力有限，所以他们更看重品牌。品牌代表企业的知名度、消费者的忠诚度及客户心目中的地位，这类感知价值能有效地降低企业的营销成本。

此外，如今To C生意，流量〖愈来愈贵。做好品牌，流量自然来。流量转化成销量，盈利也就水到渠成了。需注█意的是，品牌的产品核心竞争力一定是●来自于打造爆款的能力，即企业的品牌是从产品和服务中来。

企业的产品、服务】必须足够好，并且还需比别人略胜一筹，这样才有可能把质量变成流量，做成爆款，最终打造成品牌。

To C生意是“闪电战”，买单决策以秒计。To C生意的成败，往往取决于生∞产、流通和响应◣的速度。因此，供应链就十分重要。瑞幸咖啡↓为什么能够持续地推出爆款产品？

其中一个重要的原因就是其供应链十分强大，瑞幸投资几十亿美金建立供应链工厂，其从埃塞俄比☉亚进口咖啡豆，从云南采购咖啡豆，原材料供应不■断，在供应端上就赢人一步了。

可见，To C生意想要做大做√强，必须创建一个完善ζ的供应链系统。

To C生意挖掘的是消费者人性中的需求。产品的功能属性、营销策略、生产数量、店面、定价等，都必须来自于消费者的需求。但是，今天的消费者很难直接告诉你，他想※要什么。企业必须通过详实的数据收集，去分析和判断消费者的真实意愿。数字化衔接★的是需求，指导的是公司战略和决策。

所以，数字化的建设是必要条件。因为▓只有实现数字化，企业才能更高卐效、更便捷地收集数据，了解卐客户需求，从而持续生■产出爆款。瑞幸是√做得最好的新零售之一，因为其利用数字化技术，通过客户画像分析推算出哪个产品能够成为爆款。 

再来说说To B生意，其与To C生意只要搞定一个消费者不同，To B生意，则需要服务好一群人。为⌒　什么是一群人？

因为To B生意的决策流程链路十分长，过程中≡可能会涉及到很多人，譬如▓研发部门、业务部门、生产部门、行政部门、财务部门等，要是这个产品超出一定的金额，可能还需要经过层层的审批，从销售总监，一直到公司老板。

当决策流程链路变长、利益博弈变得复杂的情况下，企业要想做成这笔生意，就必须精细谋划，努力去服务好一群人。那么，如何做好To B生意呢？

To B客户都是十分理性的，所以他们的要求非常高，企ζ　业应该为To B客★户创造更多价值，及提供更好的服务。

同时，还应对To B客户存有【敬畏之心，而敬畏之心首先来自于企业创始人的热爱，您是否热爱您做的事业，是否有极大的热忱为客户提供价值？

前面有讲到，To B的决策非常理性，决策周期々通常是以月计，年计。To B生ぷ意是持久战，必须依靠“组合拳”去完成签单。ToB生意不仅产＠ 品要做得出色，销售、品牌、技术、运营都要做得出色，才能真真正正【触动B端客户。

比如，在产品上，要以客户为中心，洞察客户需求，才能做更强的产品；在营销上，要♀非常专业，真真正正了解◆产品，了解客户需求，用专业征服客户；

在品牌上，一定要把口碑经营得非常好，因为未来商业的终极模式是C2B模式，当企业的品牌拥有信任度≡，客户将降低决策成本，并用很短时间◤选择你；

在技术上，技↘术要非常好。要是技术不好，客户的体验感不好，客户会随时会“抛弃”你；在运营上，要做精细化的运营，降低获客成本，助推用户增长，提高产品〇销量。

以上五卐个层面，其背后都必须专业的人去做，客户才会为你的产品买单。因此，企业要想做好To B生意，必须提高整个团队的能力，即组织的能力。小企业经营业务，大企业经营组织。当企业的组织能力真真正正获得提高，前线打仗，中后台支撑，联合作战，就一定能获得To B生意的成功№。 

最后，回答开头的问题：To B还是To C，未来该怎样做生意才赚钱？其实，这两种生意都可以做，但前提是一定要理解这两种生意的本质。做To C生意，要不断生产爆款产品，不断地寻找流量洼地；做To B生意，要懂得“慢就是快”的道理，做好组织建设，因为To B的成功，一定是组织能力的成功。